Jaj, mi újság! A Procedure Light beszállítója vagyok, és már egy ideje részt veszek ebben a játékban. Az évek során észrevettem, hogy vannak valódi kommunikációs akadályok, amikor ezeknek a lámpáknak az értékesítéséről van szó. Nézzük meg, mik ezek, és hogyan kezelhetjük őket.
Szakzsargon
Az egyik legnagyobb akadály a technikai zsargon. Amikor a Procedure Lights-ról beszélek az ügyfelekkel, gyakran olyan kifejezésekkel dobok fel, mint a „színvisszaadási index (CRI), a „megvilágítás” és az „árnyék nélküli hatás”. De itt van a helyzet: nem mindenki tudja, mit jelentenek ezek a kifejezések. Volt egyszer egy ügyfelem, akit nagyon érdekeltek a mieinkA legjobb sebészeti lámpák, de amikor elkezdtem magyarázni a CRI-t, a szemük csak úgy káprázott.
értem én. Mintha más nyelven beszélnénk. Mi az iparban annyira hozzászoktunk ezekhez a kifejezésekhez, hogy elfelejtjük, hogy a legtöbb ember nem. Ennek javítására egyszerűbb angol magyarázatokat kezdtem használni. Ahelyett, hogy azt mondanám, hogy "a magas CRI azt jelenti, hogy a fény pontosan képes reprodukálni a színeket", inkább azt mondom, hogy "ez a fény megkönnyíti a valódi színek megtekintését annak, amin dolgozik, mint egy műtétnél." Kis változásnak tűnhet, de óriási különbséget jelent abban, hogy az ügyfél mennyire érti, amit mondok.
Különböző elvárások
Egy másik nagy kommunikációs akadály a köztem és az ügyfél között fennálló elvárások különbsége. Ismerem a Procedure Lights összes funkcióját és előnyeit, de lehet, hogy az ügyfél valami egészen mást keres. Például lehet, hogy nagyon izgatott a fejlett fényerő-szabályzó rendszerünkMennyezeti Műveleti Színház lámpái, de az ügyfél jobban aggódhat az ár miatt.
Megtanultam, hogy a beszélgetés elején nagyon fontos sok kérdést feltenni. Ahelyett, hogy csak egy értékesítési pályára lépnék, olyan dolgokat kérdezek, mint például: "Mi a fő prioritása a sebészeti lámpával kapcsolatban?" vagy "Milyen költségvetéssel dolgozik?" Így az ügyfél tényleges igényeihez szabhatom a beszédemet, és produktívabb beszélgetést folytathatunk.
Kulturális és nyelvi különbségek
Munkám során a világ minden tájáról érkező ügyfelekkel foglalkozom. És hadd mondjam el, a kulturális és nyelvi különbségek igazi fájdalmat okozhatnak. Néha egy szó vagy kifejezés, amit használok, teljesen más jelentéssel bír egy másik kultúrában. Például egy szerintem barátságos gesztus sértő lehet egy másik országban.
A nyelv is nagy probléma. Még ha mindketten angolul beszélünk, előfordulhatnak félreértések. A szleng, az idiómák és az akcentusok mind megnehezíthetik a hatékony kommunikációt. Ennek elkerülése érdekében kezdtem jobban odafigyelni a nyelvemre. Igyekszem egyszerű, egyértelmű szavakat használni, és kerülöm a szlengeket és az idiómákat. Mindenképpen megkérdezem az ügyfelet, hogy érti-e, amit mondok, és türelmes vagyok, amikor megkérnek, hogy ismételjem meg vagy pontosítsak valamit.
Információ túlterhelés
Amikor egy Procedure Light-ot próbálok eladni, minden információt meg akarok adni az ügyfélnek, amire szüksége lehet. De néha túl sokat adok nekik. Folytatom az összes funkciót, a világítás mögötti technológiát és a különböző modelljeinket. És mielőtt észrevennék, az ügyfél túlterheli.
Rájöttem, hogy ebben az esetben a kevesebb több. Ahelyett, hogy minden egyes részlettel bombáznám az ügyfelet, a legfontosabb jellemzőkre és előnyökre koncentrálok, amelyek a leginkább relevánsak számára. Például, ha az ügyfél érdeklődik irántunkLed sebészeti lámpa TV-vel és kamerával, arról fogok beszélni, hogy a kamera hogyan segíthet a dokumentálásban és a képzésben, és hogyan tud a TV tiszta rálátást nyújtani a műtéti helyről. Így az ügyfél a számára legfontosabb dolgokra koncentrálhat.
Visszajelzés hiánya
Nagyon fontos, hogy visszajelzést kapjunk az ügyfelektől. De néha nehéz rávenni őket, hogy megnyíljanak. Lehet, hogy félénkek, vagy nem akarják megbántani az érzéseimet azzal, hogy valami negatívat mondanak. Ennek eredményeként azt gondolhatnám, hogy a beszélgetés jól megy, holott az ügyfélnek vannak aggályai.
A visszajelzések ösztönzése érdekében mindenképpen nyitott kérdéseket teszek fel. Ahelyett, hogy megkérdezné: "Tetszik a fény?" Megkérdezem: "Mit gondol ennek a lámpának a tulajdonságairól?" Ez több teret ad az ügyfélnek, hogy kifejezze gondolatait. Azt is világossá teszem, hogy nagyra értékelem visszajelzéseiket, és nyitott vagyok a fejlesztési javaslatokra.
Hogyan lehet leküzdeni ezeket az akadályokat
Tehát hogyan győzhetjük le ezeket a kommunikációs akadályokat? Mindenekelőtt a bizalomépítésről van szó. Ha az ügyfél megbízik benned, nagyobb valószínűséggel nyit és őszinte beszélgetést folytat. Igyekszem átláthatóvá tenni termékeinket, árainkat és szolgáltatásainkat. Megosztom az ügyfelek véleményét és esettanulmányait is, hogy bemutassam, hogy eljárási lámpáink megbízhatóak és hatékonyak.
Másodszor, az aktív hallgatás kulcsfontosságú. Gondoskodom arról, hogy valóban figyelek arra, amit az ügyfél mond, és további kérdéseket teszek fel annak bizonyítására, hogy elkötelezett vagyok. Ez segít abban, hogy jobban megértsem az igényeiket, és ennek megfelelően alakíthassam a válaszomat.
Végre tovább tanulok. Folyamatosan naprakész vagyok az iparág legújabb trendjeivel, valamint kommunikációs készségekkel foglalkozó tanfolyamokon is részt veszek. Minél többet tanulok, annál jobban tudok kommunikálni az ügyfeleimmel.
Beszéljünk az üzletről
Ha a Procedure Lights piacán dolgozik, szívesen beszélgetnék veled. Legyen szó kis klinikáról vagy nagy kórházról, nálunk megtalálja a megfelelő lámpákat. Ne hagyja, hogy ezek a kommunikációs akadályok megakadályozzák Önt abban, hogy az igényeinek megfelelő legjobb világítási megoldást találja meg. Forduljon hozzánk, és kezdjünk beszélgetést. Együtt dolgozhatunk, hogy megtaláljuk a tökéletes eljárási lámpát, amely megfelel az Ön igényeinek és költségvetésének.
Hivatkozások
- Üzleti kommunikáció alapjai, Lesikar és Flatley
- Hatékony kommunikáció az értékesítésben, Jeffrey Gitomer